Почему я перестал мерить Sponsored Products только по ACOS

Почему я перестал мерить Sponsored Products только по ACOS

В Amazon Ads слишком легко влюбиться в одну цифру. ACOS кажется понятной: чем ниже, тем лучше. Но в 2026-м это часто ловушка, особенно для брендов в retail и e-commerce, где средний чек проседает, а борьба идёт уже не только за первую покупку, но за возврат клиента.

Я всё чаще вижу одну и ту же картину: кампания с «красивым» ACOS выглядит победителем на экране, но забирает только нижний спрос — пользователей, которые и так были готовы купить. В отчёте это выглядит аккуратно. В бизнесе — слабее, чем должно быть.

Мой ориентир сместился в сторону более честного вопроса: **что именно принесла кампания — новый спрос, защиту полки или просто сбор тёплого трафика?**

Что я смотрю вместо слепой гонки за ACOS:
— долю новых покупателей в заказах;
— вклад по брендовым и небрендовым запросам отдельно;
— насколько Sponsored Products поддерживает органику по ключевым SKU;
— повторные покупки и LTV, если бренд уже не в фазе «доказать первый спрос».

Из практики: в одном D2C-проекте кампания с ACOS хуже на 18% давала заметно более сильный прирост по новым покупателям и удерживала продажи SKU, которые без неё быстро теряли видимость. Формально она была «дороже». По факту — полезнее для выручки.

**Мой вывод простой:** Sponsored Products — это не только про эффективность размещения, но и про управление спросом внутри маркетплейса. Если смотреть только на ACOS, можно оптимизировать отчёт и недооптимизировать бизнес.

Я бы рекомендовал считать ACOS не финальной оценкой, а только одним слоем в связке с инкрементальностью и ролью кампании в портфеле.

— @AmazonAdsRuPro