Как Aviasales пересобрал воронку мобильного приложения через Amplitude и увеличил повторные бронирования на 27

Как Aviasales пересобрал воронку мобильного приложения через Amplitude и увеличил повторные бронирования на 27%

Контекст
В 2024 году команда Aviasales столкнулась с типичной проблемой зрелого продукта: органический трафик в приложение стабильно рос, но конверсия в первое бронирование проседала, а средний чек на фоне общего тренда на экономию снизился примерно на 6%. Команда понимала, что в эпоху privacy-first атрибуции (использования данных с учётом приватности) и ухода от last-click-модели (модели, где вся ценность приписывается последнему касанию) опора на метрики установок и первых покупок больше не работает. Нужен был инструмент, который покажет поведение пользователя между сессиями, а не только точку входа.

Задача
Найти «дыры» в пути пользователя от установки до второго бронирования и понять, какие именно события-триггеры возвращают человека в приложение через 7–30 дней. Отдельный вызов — корректно отслеживать микроконверсии (промежуточные целевые действия), которые классическая веб-аналитика не видит: просмотр карточки направления, сохранение в избранное, подписку на цену.

Решение
Aviasales вынесли ключевые события в единый трекинг-план (map of events) в Amplitude, разбив путь на 18 этапов вместо привычных пяти. Отдельно настроили когорты (группы пользователей) по дате первой установки и связку с Amplitude Experiment для проверки гипотез. Три ключевых шага:

— Подключили атрибуцию на уровне события, а не сессии. Это позволило отделить пользователей, которые установили приложение и вернулись через пуш, от тех, кто пришёл органически и «спал» 14 дней.

— Построили анализ удержания по действиям. Выяснили, что пользователи, сохранившие хотя бы одно направление в избранное в первые 48 часов, возвращаются на 41% чаще. Раньше это действие считалось «пассивным» и в отчётах не выделялось.

— Запустили A/B-тест (контролируемый эксперимент) триггерной коммуникации: пуш с напоминанием о сохранённом направлении через 72 часа против стандартного «цена упала». Первый вариант дал конверсию в повторное открытие на 19% выше.

Результат
За два квартала повторные бронирования выросли на 27%, а доля пользователей, оформивших вторую покупку в течение 30 дней, — с 12% до 18%. Команда перестала оптимизировать рекламу на дешёвые установки и перешла на гипотезу «качество первых 72 часов», что в среднесрочной перспективе удешевило привлечение на 14% за счёт лучшего показателя LTV (пожизненной ценности клиента).

Урок
Главная ценность Amplitude в зрелом продукте — не дашборды, а возможность увидеть микрошаги, которые раньше терялись между сессиями. В 2026 году, когда привычные модели атрибуции всё чаще «слепнут», именно поведенческий анализ внутри продукта становится главным источником правды для маркетинга. Второй вывод — фокус сместился с first purchase (первой покупки) на активацию ценности: для тревел-приложения это не покупка билета, а первый сохранённый маршрут. Пока команда не назвала это правильное действие, никакие креативы и таргетинг не спасали воронку.

— @AmplitudeCookbookRuPro