Почему я перестал делать cart recovery «по корзине» и начал делать его по намерению

Почему я перестал делать cart recovery «по корзине» и начал делать его по намерению

В 2026 году возврат брошенной корзины у меня всё чаще работает не как один сценарий, а как короткая серия касаний по намерению. Причина простая: средний чек у многих e-com просел, конкуренция за вторую покупку выросла, а значит, выигрывает не самый громкий триггер, а самый точный контекст.

Я больше не строю recovery вокруг одного письма через 30–60 минут после ухода. Это слишком грубо. Если человек сравнивает условия, откладывает покупку из-за бюджета, ищет альтернативу доставки или просто не закончил выбор, ему нужен разный следующий шаг. Поэтому я делю брошенные корзины на три поведенческих типа:

— «Не завершил» — был высокий интерес, но случился технический или бытовой стоп;
— «Сомневается» — смотрел детали, возвращался к доставке, оплате, гарантии;
— «Отложил» — добавил в корзину, но не проявил признаков срочности.

Под каждый тип у меня свой маршрут: напоминание, снятие возражения, а потом уже стимул. И стимул далеко не всегда скидка. На практике я видел, что в категориях с сильной ценовой чувствительностью скидка ускоряет возврат, но в ряде ниш она просто приучает к ожиданию промокода. В одном проекте замена «скидочного» первого письма на письмо с разбором условий доставки и сроков дала рост возврата на 14% без дополнительной маржи.

Мой вывод простой: cart recovery сегодня — это не про давление на последний клик. Это про **снятие трения до того, как человек сам объяснит себе, почему купить сейчас не стоит**.

Если у вас recovery всё ещё собран как один шаблон на всех, вы, скорее всего, теряете и выручку, и данные о реальных причинах отказа. А именно это в 2026 году важнее любого красивого open rate.

Параллельный взгляд на тему — @FMCGbrandRoom