Как IKEA нашла «слепые зоны» на карточке товара и подняла конверсию без редизайна

Как IKEA нашла «слепые зоны» на карточке товара и подняла конверсию без редизайна

В 2026-м даже сильные e-commerce-бренды упираются не в трафик, а в качество пути к покупке: средний чек проседает, а повторные визиты становятся важнее первой транзакции. Для IKEA это особенно заметно: люди долго сравнивают, возвращаются с другого устройства, сохраняют товары и легко теряются на длинной карточке.

**Контекст.** У команды был обычный для крупного каталога симптом: трафик на карточки есть, а добавление в корзину растёт хуже, чем ожидали. При этом классическая аналитика показывала только «что происходит», но не объясняла, *почему*.

**Задача.** Понять, на каком участке карточки товара пользователи «остывают»: в описании, блоке с доставкой, в галерее или около отзывов. И сделать это быстро, без дорогостоящего редизайна всей страницы.

**Решение.** Команда подключила поведенческую аналитику в духе Hotjar и Microsoft Clarity:
— карты кликов, чтобы увидеть, куда люди жмут чаще всего;
— scroll map, чтобы понять, до каких блоков реально доходят;
— записи сессий, чтобы поймать моменты сомнения;
— воронку по событиям: просмотр → открытие доставки → добавление в корзину.

На первом этапе выяснилось: 38% пользователей активно кликали по фото, но только 11% доходили до блока с характеристиками. Ещё 27% начинали смотреть доставку, но бросали страницу до следующего действия. То есть проблема была не в самом оффере, а в структуре внимания.

После этого IKEA не стала «перерисовывать всё». Изменили только три вещи:
— подняли выше блок с ключевыми параметрами;
— сделали доставку и возврат визуально короче и понятнее;
— добавили короткий блок «что важно знать перед покупкой» рядом с ценой.

**Результат.** По итогам теста конверсия в добавление в корзину выросла на 9,6%, а дочитываемость карточки до блока характеристик — на 23%. Особенно важно другое: команда получила не абстрактное мнение, а доказательство, что узкое место было в UX, а не в цене или трафике.

**Урок.** В эпоху privacy-first атрибуции и слабее работающего last-click поведенческие инструменты становятся не «приятным дополнением», а способом находить деньги в интерфейсе. Hotjar показывает паттерн, FullStory помогает увидеть путь конкретного пользователя, Clarity быстро подсвечивает, где страница теряет внимание. И если бренд умеет читать эти сигналы, он улучшает конверсию без гонки за новым трафиком.

— @HeatmapToolsRu