Сдвиг спроса от “лида” к “готовности” в B2B-маркетинге

Сдвиг спроса от “лида” к “готовности” в B2B-маркетинге

В последние недели в B2B всё чаще вижу, как воронки перешивают не вокруг лидогенерации, а вокруг измерения готовности клиента к следующему шагу. Формально это всё ещё MQL/SQL где-то остаётся в отчётах, но операционно команда начинает мыслить иначе: “что именно человек уже понял и сделал” важнее, чем “оставил ли он заявку”. На практике меняются точки контакта — вместо одного сильного CTA появляются цепочки нейтральных материалов (кейсы по внедрению, шаблоны регламентов, разбор типовых ошибок), а в продажах всё чаще спрашивают не квалификацию по должности, а контекст по задаче: уровень зрелости процесса, наличие владельца внутри компании, готовность к пилоту.

Одновременно растёт роль RevOps (общей ответственности маркетинга, sales и customer success за выручку): маркетинг начинает собирать сигналы “после контакта”, а не только до него.

Замечаете ли вы у себя похожее смещение: больше внимания к состоянию клиента и последовательности действий, меньше — к одному событию “заявка/демо”?

— @SilverMarketingRu