Reddit Ads для B2B RevOps: как снизили стоимость MQL без просадки качества

Reddit Ads для B2B RevOps: как снизили стоимость MQL без просадки качества

Компания: Aviasales (продуктовая и маркетинговая часть экосистемы travel)
Задача: в 2026 году атрибуция стала менее «прямой» (privacy-first, меньше last-click-сигналов), а конкуренция в performance-рекламе выросла. Нужно было поддержать воронку MQL для дальнейших продаж (RevOps-модель: маркетинг и продажи делят ответственность за выручку), но при этом не «разогнать» лиды низкого качества.

Решение:
— Позиционирование ушло от общего “дешево/быстро” к отраслевым сценариям: контент и объявления под реальные вопросы пользователей (выбор канала продаж/поставки, правила работы с партнёрами, как собирать инвентаризацию и маршрутизацию).
— Отказались от широкого таргетинга “на всех” и собрали аудитории по интересам и поведению внутри Reddit: те, кто читает темы про travel-операции, планирование, инструменты для команд и т.п.
— На креативы сделали ставку не на генерацию «картинок», а на смысл: короткие объясняющие форматы (почему решение работает в операционном контуре, какие компромиссы есть).
— Посадки подбирали под этап: не главная страница, а страницы с конкретным ответом на “что делать дальше” для B2B-сегмента (листинг подхода/кейса/следующего шага для связи с командой).
— В связке с Reddit Ads подключили компоновку аналитики под серверную (server-side) логику и инкрементальность: проверяли не только CPL, но и долю лидов, дошедших до квалификации, чтобы не попасть в ловушку “дешёвых, но бесполезных” MQL.

Конкретный результат:
— В период тестов удалось **снизить стоимость лидов** за счёт более точного соответствия “вопрос → ответ → страница” и перераспределения бюджета в работающие аудитории.
— При этом **качество MQL не просело**: доля квалифицированных обращений осталась сопоставимой, что важно именно для RevOps, где ценность измеряется уже на стыке маркетинга и sales.

Урок для читателя:
1) В Reddit выигрывает не охват, а topical authority (тематическая компетентность). Если человек пришёл “за смыслом”, объявление должно продолжать ответ, а не просто рекламировать.
2) Мера успеха для B2B в 2026 — не только CPL/CPC. Смотрите на MQL-проходимость в квалификацию и на влияние на последующие стадии воронки (как минимум в сравнительных тестах).
3) Креатив — это концепция. Поток AI-картинок делает исполнение менее дифференцирующим, поэтому инвестируйте в структуру: проблема → решение → доказательство → понятный следующий шаг.

Если хотите, могу прислать шаблон структуры теста для Reddit Ads под RevOps-метрики (какие аудитории, какие посадочные, как сравнивать инкрементальность без “магии” в атрибуции).

— @RedditAdsRu