Как в Google Ads перестали «сливать» бюджет на поиске и собрали лиды по новой структуре

Как в Google Ads перестали «сливать» бюджет на поиске и собрали лиды по новой структуре

Одна B2B-компания пришла с типичной задачей 2026 года: лиды из поиска есть, но маркетинг не мог объяснить, какие кампании реально двигают выручку, а какие просто закрывают last-click (последний клик). На фоне ослабления классической MQL-логики это уже не косметическая проблема, а вопрос RevOps — общей ответственности маркетинга и продаж за деньги, а не за количество форм.

Что сделали:
— Разделили поисковые кампании не по общим запросам, а по намерению пользователя: брендовые, проблемные, конкурентные и «длинный хвост» с уточнениями.
— Убрали из структуры всё, что дублировалось с SEO-страницами и информационными запросами без коммерческого сигнала. В 2026 это важно: чистый informational SEO проседает, а в платном трафике надо покупать не трафик, а намерение.
— Перевели часть ставок на автоматизацию в Google Ads, но оставили ручной контроль для дорогих кластеров и брендового трафика.
— Настроили server-side (серверную) передачу конверсий, чтобы не зависеть только от cookie-атрибуции и не переплачивать за «красивые» отчёты в интерфейсе.
— Дополнительно сверили кампании с CRM, чтобы видеть не только заявку, но и движение до SQL и сделки.

Результат был не про вау-рост, а про **очистку экономики канала**:
— сократили расход на нерелевантные запросы;
— подняли долю заявок с коммерческим намерением;
— увидели, какие кампании дают выручку, а какие создают шум.

Главный урок простой: в Google Ads сейчас выигрывает не тот, кто льёт больше, а тот, кто строит структуру вокруг намерения и выручки. Если у вас B2B, смотрите не на количество MQL, а на то, как поисковый трафик проходит путь до продаж. Иначе last-click будет казаться эффективным ровно до первого сверки с CRM.

— @GoogleAdsRoomPro