SQL: что это такое и почему его нельзя путать с MQL

SQL: что это такое и почему его нельзя путать с MQL

SQL — это Sales Qualified Lead, или лид, который маркетинг передал в продажи после валидации базовых критериев: есть потребность, есть контакт с ЛПР или влияющим лицом, есть вероятность перехода в сделку. Иначе говоря, это не просто «заинтересовался», а **готов к работе продаж**.

Чем SQL отличается от MQL? MQL — маркетингово-квалифицированный лид: человек попал в воронку по поведению, но ещё не доказал готовность покупать. Например, скачал исследование, посетил вебинар, открыл несколько писем. SQL же проходит дополнительную проверку: подходит ли ICP, есть ли задача, бюджет, срок, проект.

Типичные ошибки:
— объявлять SQL любой оставленный контакт;
— считать SQL по активности, а не по признакам намерения;
— передавать в продажи лиды без единого определения критериев;
— мерить эффективность маркетинга количеством SQL, а не долей дошедших до pipeline и выручки.

В 2026 году это особенно важно: классическая схема MQL → SQL слабеет, а на первый план выходит RevOps, где маркетинг, продажи и customer success отвечают не за «лиды», а за общий денежный результат.

Пример: директор по закупкам скачал чек-лист, но не оставил признаков проекта. Это MQL. А если он запросил демо, подтвердил годовой бюджет и срок внедрения — это уже SQL.