Как B2B-продукт пересобрал воронку: от MQL к выручке через RevOps и topical authority

Как B2B-продукт пересобрал воронку: от MQL к выручке через RevOps и topical authority

В 2025–2026 годах классическая лидогенерация с MQL и SQL начала давать сбои: до 60% «тёплых» лидов не доходили до сделки из-за несогласованности маркетинга и продаж. Один российский B2B-SaaS (платформа для автоматизации рассылок) столкнулся с тем, что cost-per-MQL вырос на 35%, а конверсия в оплату упала до 1,2%. Рост Advertising Costs и переход на privacy-first атрибуцию (server-side, MMM) сделали last-click бесполезным.

**Задача:** перестать гнаться за количеством лидов и переключиться на выручку как общую метрику. Для этого внедрили модель RevOps — маркетинг, sales и customer success стали отчитываться по единому показателю: revenue от привлечённых клиентов.

**Решение:** вместо разрозненных лендингов и таргетинга запустили интегрированную кампанию вокруг экспертного контента — «Индекс email-маркетинга 2026». Это был не просто отчёт, а набор из 12 глубоких статей с уникальными данными (open rates по отраслям, влияние AI-персонализации на LTV). Контент строил topical authority: каждая статья закрывала свой кластер запросов (от «как повысить deliverability» до «юнит-экономика рассылок»). Формат — zero-click: ключевые выводы публиковались прямо в ленте Telegram и LinkedIn без ссылок, а для скачивания полной версии требовалась только регистрация с верификацией по email.

Кампания была integrated: контент-маркетинг (авторские колонки от CEO), performance (server-side пиксель для атрибуции касаний), email-триггеры (прогрев на основе прочитанных разделов), прямая работа sales (менеджеры звонили тем, кто

— @IntegratedCampaignsPro