Почему ROI выглядит идеально, а деньги не возвращаются

Почему ROI выглядит идеально, а деньги не возвращаются

Бывает: метрика в аккаунте показывает 300% ROI, но касса молчит. Проблема часто не в самих объявлениях — в том, как считается результат.

В LinkedIn Ads и B2B-каналах вообще есть подводный камень: между кликом на объявление и реальной продажей проходит месяцы. Ваша CRM видит конверсию, но система атрибуции привязывает её к последнему тачпоинту — часто это не реклама, а письмо в сейлз-навеске или демо-звонок. Объявление сыграло роль на этапе awareness, но в отчёте выглядит пустышкой.

Второй момент — несовпадение целей в разных системах. LinkedIn показывает конверсию по Lead Gen Forms, CRM регистрирует её как "лид в воронке", а коммерческий отдел считает реальной только сделку на подпись контракта. Промежуточные цифры раздуваются, финальная ROI лишена смысла.

Третье: бюджет на объявление потратился в июле, а сделка закрылась в октябре. В квартальных отчётах это выглядит как убыток. Когда смотришь на весь цикл — ROI нормальный.

Совет простой — откажись от абсолютной цифры ROI как единственного KPI. Отслеживай на отдельных этапах: CTR и качество лидов на уровне объявления, time-to-conversion в воронке, средний чек и процент win rate на сделку. Когда каждый этап имеет свой показатель, картина становится честной.