«Не уходи, у нас скоро котировки полетят»: удержание обещанием будущего

«Не уходи, у нас скоро котировки полетят»: удержание обещанием будущего

Байер приносит заявление. Менеджер, вместо разговора о деньгах, рассказывает о будущем: новый оффер, новый рекламодатель, инвестор, выход на новое гео. «Через два месяца всё изменится, потерпи».

Схема удержания обещанием имеет три свойства:

1. Она бесплатна для менеджера. Обещание не требует бюджета. Если сбудется — хорошо, если нет — «рынок изменился».

2. Она работает один раз. Байер, который остался и не дождался, второй раз не останется. И расскажет остальным.

3. Она выдаёт отсутствие аргументов. Если единственная причина остаться — гипотетическое будущее, значит, настоящее менеджер обосновать не может.

Что отвечает опытный байер: «Отлично. Когда полетит — позовёшь, я вернусь. А сейчас ухожу». Если менеджер в этот момент находит деньги — значит, они были. Если не находит — значит, будущего не было тоже.

Обещание — не контроффер. Контроффер — цифра и дата.