Почему я перестал оптимизировать Search по кликам и начал — по «качеству воронки» (и как настроить это в Googl

Почему я перестал оптимизировать Search по кликам и начал — по «качеству воронки» (и как настроить это в Google Ads)

В 2026 году я вижу одинаковую проблему у B2B и у e-commerce: рекламные системы всё лучше находят «кликающих», но всё хуже гарантируют «выдачу денег» после клика. Последний клик больше не держит всю ответственность: privacy-first атрибуция, рост влияния серединных касаний, а в некоторых вертикалях — даже инкрементальность (incrementality) показывает, что часть конверсий с поисковикам вообще не принадлежит напрямую.

Поэтому я сместил фокус. Моя логика такая: **Search должен быть оптимизирован не под клик/лид как событие, а под качество прохождения по воронке**. Классическая цель “получили форму” больше похожа на «сняли сигнал», чем на «вывели выручку». Особенно когда MQL/SQL (маркетинговая/продажная квалификация) не успевает за темпом рынка и воронка “плавает”.

Практика из моих проектов: после смены целей с первичного лида на «лид, который дошёл до следующего шага» CPL не обязательно падает. Но обычно:
— доля мусора в заявках снижается,
— sales быстрее отделяет “живых” от “случайных”,
— конверсия в revenue-ориентированные события растёт,
— и бюджет перестаёт “съедаться” запросами, которые дают много форм, но мало результата.

Как я это делаю в Google Ads step-by-step

1) Разделяю конверсии на уровни качества
— Уровень 1: микро-событие (например, отправка формы, клик по телефону).
— Уровень 2: квалифицирующее событие (например, подтверждение контакта, календарь встречи, просмотр страницы с ценами/условиями, достижение шагов в корзине/чекаут).
— Уровень 3: бизнес-результат (договор/оплата/подписка/первый платёж — то, что реально двигает выручку).

2) Выбираю “правильную” основную цель для стратегии
Если у вас воронка длинная (B2B), я чаще беру не конечный результат (он редкий и модели “слепнут”), а конверсию уровня 2, которая сильнее коррелирует с выручкой.
Ключ: событие должно быть стабильно регистрируемым и статистически достаточным.

3) Перенастраиваю правила атрибуции через подход к данным
— Если вы используете Server-side (серверную) передачу событий — держите одинаковую логику дедупликации и времени.
— Если у вас есть внешняя аналитика (CRM), делайте возврат статусов обратно в Google Ads: “квалифицирован/неквалифицирован”.
Смысл в том, чтобы модели учились на фактах, а не на прокси.

4) Строю сегменты поисковых запросов по намерению, а не по “каким-то ключам”
Я не запрещаю “широкие” варианты, но раскладываю их по группам:
— запросы “как сделать/сравнить” (информационное намерение),
— запросы “сервис/решение/цена” (коммерческое),
— запросы “бренд/поставщик/рядом/условия” (высокая вероятность закрытия).
Дальше для каждой группы — свой тип ставок и своя основная конверсия (уровень качества, а не единое событие на всё).

5) Отдельно проверяю влияние Search на следующий шаг (без самоуспокоения)
Мини-валидатор, который я использую: беру отчёт по запросам/кампаниям и сравниваю не “сколько лидов”, а:
— сколько лидов дошло до уровня 2 в течение X дней,
— как выглядит доля “уровень 2 → бизнес-результат”.
Если уровень 1 растёт, а уровень 2 стоит — это сигнал, что оптимизация клик/форма не даёт нужного качества.

Моё мнение (и почему это важно)
В 2026 я верю в RevOps-подход не как лозунг, а как способ выбрать правильные цели в рекламном контуре: маркетинг, продажи и customer success (клиентский успех) должны договориться, что считать “действительно полезным” событием. Тогда Google Ads начинает оптимизироваться под то, что бизнес может повторить и масштабировать, а не под то, что просто хорошо выглядит в отчёте по конверсиям.

Если хотите, напишите ваш тип бизнеса (B2B или e-com), среднюю длину цикла и какие события сейчас есть в GA/CRM — предложу, какие конверсии лучше поставить в приоритет для Search и как проверить качество без гаданий.

— @GoogleAdsRoomPro