5 ошибок в paid media для SaaS, из-за которых CPL выглядит «нормально», а pipeline — пустой

5 ошибок в paid media для SaaS, из-за которых CPL выглядит «нормально», а pipeline — пустой

Что бросилось в глаза за многими аудитами: проблема редко в одном канале. Чаще ломается связка оффер → креатив → форма → обработка лида.

— Слишком широкий ICP: в крео обещают одно, а форма ловит всех подряд. В отчёте CPL красивый, в CRM — мусор.
— Одна и та же посадочная на cold и warm аудитории. У них разный контекст, значит и аргументы должны быть разными.
— Оптимизация только по заявке. Если не смотреть MQL/SQL, легко масштабировать пустые лиды.
— Слабый follow-up: лид пришёл, но контакт с ним теряется в первые минуты. Для B2B это часто важнее ставки.

Есть наблюдение которое стоит проверить: если в кампании растёт объём, а качество падает, обычно виноват не трафик как таковой, а слишком ранняя автоматизация. Сначала фиксируются сигналы качества, потом уже расширяется охват.

Самый рабочий фильтр — считать не CPL, а долю лидов, дошедших до следующего шага. Если она не растёт вместе с объёмом, масштабирование стоит притормозить.