Когда М&А говорит спасибо: чем опасен слив своей кампании

Когда М&А говорит спасибо: чем опасен слив своей кампании

Когда крупная сеть покупает маленькое агентство или амбициозный арбитражник сливает свой портфель более крупному игроку, начинается самое интересное. Новый владелец наследует не только базу клиентов и скрипты — он берёт на себя все долги, конфликты и ошибки предыдущего хозяина. А тот, кто продал, часто остаётся с пустыми руками через полгода.

Главная беда: при сливе редко передают настоящие цифры. Окрас продавца выше, чем реальность. Купивший берёт портфель по волшебным метрикам, нанимает новых сотрудников, запускает кампании — а они падают. Оказывается, 60% трафика были низкого качества, 40% кейсов не масштабируются на новых аккаунтах, половина клиентов уходит в первый месяц. Потом приходит разбирательство: кто виноват и почему вообще это куплено.

Вторая ловушка — неправильная оценка стоимости. Говорят про EBITDA, умножают выручку на коэффициент, считают активные клиентов. Но не считают текучку, цену удержания, реальный CAC и срок жизни клиента. Продавец уходит с суммой, которую потратит за год, а покупающий понимает это слишком поздно.

Третье: при смене владельца падает культура и мотивация команды. Люди ждут слива, как дня рассчётов. Часть уходит сразу, часть остаётся ради условного года с гарантией, но уже не работают в полную силу.

Если договариваешься о слива или покупаешь — проверь не документы, а живые кампании. Запусти свои тесты на чужих аккаунтах, поговори с клиентами отдельно, рассчитай реальный retention. Иначе платишь за показуху.