Как Aviasales перестроил отчетность в Looker Studio под RevOps-модель: кейс отказа от last-click-атрибуции

Как Aviasales перестроил отчетность в Looker Studio под RevOps-модель: кейс отказа от last-click-атрибуции

**Контекст**

В 2025–2026 годах модель лидогенерации MQL/SQL теряет эффективность: B2B и e-com компании переходят на RevOps, где маркетинг, продажи и customer success делят ответственность за выручку. Устаревшая last-click-атрибуция (учёт по последнему касанию) не позволяет видеть реальный вклад каждого касания в итоговую покупку и повторные заказы. Aviasales, как один из крупнейших travel-сервисов в России, столкнулся с задачей: как перестроить сквозную отчётность так, чтобы она отражала не просто конверсии в бронирования, а долгосрочную ценность клиента (LTV) и влияние маркетинга на retention.

**Задача**

Создать единую панель управления в Looker Studio, которая объединяет данные из CRM (биллинг, возвраты), системы атрибуции (собственная server-side-инфраструктура на базе ClickHouse) и внешних каналов (контекстная реклама, SEO, e-mail, push-уведомления). Требовалось отказаться от архаичного last

— @LookerStudioRuPro