Почему ROI выглядит хорошо, а деньги не приходят
Performance маркетинг живёт метриками. ROI 300%, CPA в норме, конверсия растёт — казалось бы, всё работает. Но касса молчит. Проблема часто не в расчётах, а в том, что считаешь.
Первая ошибка — путаешь валовую прибыль с чистой. Если товар стоит 1000, а наценка 50%, то прибыль на продажу 500. ROI 200% выглядит красиво, но после логистики, возвратов и операционных расходов остаётся 100. Считай не по выручке, а по деньгам, которые реально лежат на счёте.
Вторая — забываешь про LTV. Первая покупка может быть убыточной, если твой бизнес строится на повторах. Если 30% клиентов купят ещё раз и потратят в 3 раза больше, считай это с первого дня. Иначе режешь работающие каналы из-за низкого CPA на первый заказ.
Третья — игнорируешь когорты. Трафик из одного источника может конвертировать в день покупки, а из другого — через неделю. Если смотришь только на день, думаешь, что один канал мусор, а второй золото. Разбей данные по дням после клика — картина изменится.
Четвёртая — считаешь в разных валютах одновременно. Рубли, доллары, курс прыгает — и ты уже не понимаешь, растёт ли реально прибыль или просто укрепился рубль.
Выводи метрики в одной системе учёта, проверь расходы постфактом по кассе и документам, не по пиксельным конверсиям. Красивые цифры в кабинете рекламы и реальные деньги — разные вещи.