Почему метрики растут, а прибыль падает: 3 ошибки в аналитике performance-маркетинга

Почему метрики растут, а прибыль падает: 3 ошибки в аналитике performance-маркетинга

Конверсии вверх, клики дешевеют, но деньги кончаются быстрее. Знакомо? Обычно виновата не реальность, а то, как вы считаете результаты.

Ошибка 1: путаница между конверсией и продажей
Покупка в вашей системе — это не обязательно целевая аудитория. Человек заполнил форму (конверсия), но половина данных поддельные. Или оформил заказ, но вернул его на следующий день. Считаете конверсии как успехи — получаете иллюзию эффективности. Смотрите дальше формы: на повторные покупки, средний чек в реальных продажах, возвраты. Это занимает время, но показывает правду.

Ошибка 2: атрибуция по первому клику
Клиент узнал о вас в Google Ads, потом искал в Яндексе, потом кликнул по email — и весь успех приписан email. Первый канал тоже тратит бюджет. Все каналы считают себя героями. Результат: вы режете Google, усиливаете email, а общий результат падает. Если готовы к сложности — используйте multi-touch атрибуцию или data-driven модели. Если нет — хотя бы проверяйте, сколько клиентов приходят через один канал полностью (без касаний других).

Ошибка 3: забыли про жизненный цикл
CPA в первый месяц всегда ниже, чем за полгода. Новый клиент дешевле, но нестабил