5 сигналов, что paid media в SaaS утекает не в CPL, а в воронку без дна

5 сигналов, что paid media в SaaS утекает не в CPL, а в воронку без дна

Когда лиды есть, а pipeline не растёт, проблема часто не в трафике, а в стыке между рекламой и продажами.

— Первый сигнал: лиды приходят из слишком широких сегментов, и в CRM почти все выглядят одинаково. Если ICP не зашит в таргетинг и форму, платите за шум.

— Второй: в отчёте есть CPL, но нет связи с MQL, SQL и Opp. Без этого paid media оптимизируется под самый дешёвый мусор.

— Третий: креативы обещают одно, а лендинг и форма продают другое. В B2B это быстро убивает качество: человек кликает из интереса, но не оставляет осмысленный лид.

— Четвёртый: ретаргетинг собран в одну кучу — и на холодных посетителей, и на тех, кто уже прошёл половину воронки. В итоге частота растёт, а инкремент почти не видно.

— Пятый: нет раздельной логики для тестов и масштаба. То, что даёт сигнал на малом объёме, часто разваливается при росте бюджета.

Хорошая paid media-система в SaaS начинается не с «где купить дешевле», а с того, как быстро вы отсечёте нецелевой спрос.