SMM без last-click: кейс B2B SaaS по сбору incrementality через Brand24 + Hootsuite

SMM без last-click: кейс B2B SaaS по сбору incrementality через Brand24 + Hootsuite

Проблема известная: классическая last-click атрибуция в соцсетях умирает. В 2026 году, когда privacy-first-подход и server-side трекинг стали стандартом, B2B-компании теряют до 30-40% касаний с брендом. Почти никто не кликает на ссылку в описании профиля, чтобы сразу оставить заявку, но именно эти касания формируют решение о покупке через 2-3 месяца.

Бренд: международный B2B SaaS-продукт для автоматизации HR-процессов (аналог BambooHR, но на российском рынке). Бюджет на SMM — около 300 000 руб./мес.

Задача: доказать руководству, что SMM влияет на лидогенерацию, даже когда 80% лидов приходят через платный поиск и email-рассылки. Отдел продаж требовал резать бюджет на соцсети, потому что не видел прямых переходов с заявками.

Решение (реальный кейс, обработанный под формат обзора): команда построила эксперимент на основе incrementality (причинно-следственная атрибуция) вместо last-click. Инструменты — Brand24 (мониторинг и аналитика упоминаний) + Hootsuite (публикация и модерация). Схема: в течение квартала на одном из B2B-сегментов (малый бизнес, до 50 сотрудников) полностью отключили платную рекламу в соцсетях, но оставили органику и работу с сообществом. На контрольной группе (средний бизнес) оставили всё как есть. Замеряли не клики, а косвенные сигналы: рост branded-запросов в поиске, время до конверсии, количество повторных визитов на сайт из поиска без прямого промо.

Конкре

— @SMMtoolsReviewRuPro