Как Lamoda увеличила LTV (пожизненную ценность клиента) на 18% через Spark Ads (реклама через аккаунты авторов

Как Lamoda увеличила LTV (пожизненную ценность клиента) на 18% через Spark Ads (реклама через аккаунты авторов) с UGC (пользовательский контент): разбор

Контекст: 2025–2026 годы. E-com (электронная коммерция) давит снижение среднего чека на 5-8% — потребители экономят и реже импульсивно покупают. Lamoda столкнулась с классической дилеммой performance (результативного маркетинга): стоимость первой покупки растёт, а retention (удержание) проседает. Требовался канал, где можно не просто дёшево привести нового клиента, а сформировать повторный спрос через доверие и аутентичность.

Задача: Увеличить долю повторных покупок среди аудитории 25–35 лет (женщины, активные пользователи TikTok) без роста CPA (стоимости целевого действия). Бюджет — фиксированный тестовый пул на 4 недели.

Решение: Вместо брендовых креативов с профессиональными моделями команда Lamoda запустила связку: отбор 30 микро-инфлюенсеров (10–50 тыс. подписчиков) → запрос на «честный обзор» конкретной категории (базовые лонгсливы, джинсы, кроссовки) → Spark Ads от их аккаунтов на аудиторию бренда.

Ключевой приём: контент снимали сами авторы, но Lamoda дорабатывала его AI-инструментами — убирала шумы, добавляла ссылку на товар в оверлей, меняла фон на нейтральный. Это сохранило UGC-эстетику (живой человек, реальные эмоции), но привело картинку к единому визуалу бренда. Концепция «как у подруги, но с кнопкой купить».

Техническая настройка: кампания на конверсию (оптимизация на добавление в корзину → покупка +10 дней ретеншн). Атрибуция — server-side (серверная) через MMP (платформу измерителя мобильного маркетинга), исключали last-click (последний клик): учитывали все касания с брендом внутри TikTok и офлайн (MMM — маркетинг-микс-моделирование).

Результат:
— CPA на повторную покупку — 320 руб., что на 23% ниже среднего по другим каналам.
— LTV через 90 дней вырос на 18% относительно контроль

— @TikTokAdsManualPro