Дашборды по MQL — прошлый век. RevOps требует другой архитектуры в Looker Studio

Дашборды по MQL — прошлый век. RevOps требует другой архитектуры в Looker Studio

В 2026 году классическая воронка MQL→SQL→Closed Won окончательно перестала быть адекватной для B2B. Маркетинг больше не может сваливать на продажи «качественные лиды» и считать свою работу сделанной. Реальная ответственность за выручку распределена между тремя отделами, и дашборд, который показывает только количество лидов из рекламы, — вреден. Он создаёт иллюзию контроля, а на деле скрывает разрывы между касаниями.

Я пересмотрел архитектуру отчётов для одного клиента из сферы B2B SaaS с циклом сделки 4–6 месяцев. Раньше у них в Looker Studio висели три изолированных дашборда: маркетинг смотрел на CPL и объём MQL, sales — на конверсию в квалификацию, customer success — на отток. Каждый отдел видел свою часть, но никто не видел, что 40% лидов, которые маркетинг считал «тёплыми», отваливались на этапе передачи из-за неверной модели атрибуции. Конфликты были регулярными.

Мы собрали единый дашборд операций по выручке (RevOps dashboard). Ключевое изменение: вместо сквозной воронки по этапам — карта касаний с временной меткой и взвешенной атрибуцией (на основе server-side данных и MMM-коэффициентов). В Looker Studio это реализовали через собственный коннектор к data warehouse с сырыми event-ами. Вторая важная деталь — добавили показатель согласованности: доля сделок, где маркетинг и sales зафиксировали одинаковые точки контакта. При старте он был 65%, через три месяца — 92%. Выручка на согласованных сделках оказалась на 23% выше, чем на «спорных».

Суть моего мнения: не стройте отчёты по стадиям в

— @LookerStudioRuPro