Один из самых полезных уроков в e-commerce я получил не на росте продаж, а на падении маржи.

Один из самых полезных уроков в e-commerce я получил не на росте продаж, а на падении маржи.

Когда мы вывели товар на маркетплейс, ставка была на трафик: подняли рекламу, дали скидку, ускорили логистику. Продажи действительно пошли, но вместе с ними выросли возвраты, расходы на хранение и комиссия за продвижение. На бумаге оборот выглядел красиво, а по факту прибыль таяла почти на каждом заказе 📉

Тогда мы начали считать не выручку, а юнит-экономику по каждому SKU: доставка, фулфилмент, реклама, выкуп, возвраты. И быстро выяснилось, что половина ассортимента работала в ноль или в минус.

Что сработало:
— убрали самые «тяжёлые» позиции;
— подняли цену там, где это не било по конверсии;
— перераспределили бюджет в товары с нормальной оборачиваемостью;
— сделали ставку на повторные покупки, а не только на первый заказ.

Вывод простой: на маркетплейсе выигрывает не тот, кто громче всех растит оборот, а тот, кто раньше остальных видит экономику в деталях.