Сезонность в e-commerce — не календарь, а набор окон, которые надо ловить в трекере

Сезонность в e-commerce — не календарь, а набор окон, которые надо ловить в трекере

Сезонный спрос нельзя мерить только по CPM и CTR. Сначала режем воронку на атомы: крео, преленд, карточка, checkout, постбек по покупке. Если растёт трафик, а CR проседает — это не «плохой сезон», а узкое место в связке.

Рабочая схема такая:
• строим базу по неделям прошлого цикла;
• группируем товары не по категории, а по поведению спроса;
• отделяем разовый пик от устойчивого хвоста;
• сравниваем не абсолютные продажи, а вклад каждого шага в ROI.

Дальше тестируем не весь оффер, а переменные: офферный угол, формат креатива, тайминг прогрева, глубину ретаргета, order bump. Сплит-тест — единственный аргумент: одна и та же товарка может давать разный EPC, если поменять только входной месседж или структуру преленда. Логи трекера врать не будут.

Главная ошибка — заходить в сезон на одном креативе и ждать, что спрос сам вытянет экономику. Сезонность усиливает всё: и хороший оффер, и плохую механику атрибуции, и мусорный трафик. Поэтому заранее фиксируйте окно теста, правила отключения связок и минимум событий для решения.

Где здесь дыра в ROI? В ручном управлении без сегментации. Разделяйте холодный и тёплый трафик, считайте post-click и post-view отдельно, а затем масштабируйте только те цепочки, где маржа держится после просадки по CR.