7 ошибок в paid media, которые ломают юнит-экономику ещё до первых лидов

7 ошибок в paid media, которые ломают юнит-экономику ещё до первых лидов

Что бросилось в глаза за годы разборов: у многих кампания выглядит «дорого» не из-за ставки, а из-за структуры. Когда один оффер, один сегмент и одна форма на всех — вы не видите, где именно течёт CPL и почему лиды не доходят до сделки.

— Смешивают холодную и тёплую аудиторию в одной воронке: отчёт красивый, а качество размыто.
— Ставят цель на лид, но не проверяют post-lead путь: CRM, скорость ответа, квалификацию.
— Оценивают креатив по CTR, хотя для B2B важнее доля релевантных заявок и cost per qualified lead.
— Не режут сегменты по роли, размеру компании и стадии спроса: платят за всех, а конвертят единицы.

Есть наблюдение которое стоит проверить: если у вас один KPI на весь платный трафик, то оптимизация почти всегда идёт в сторону дешёвого, а не полезного. Отсюда вечная ловушка — лидов больше, но sales pipeline не растёт.

Хорошая связка для проверки проста: отдельный сегмент, отдельный месседж, отдельный критерий качества. Тогда paid media перестаёт быть «каналом с кликами» и становится управляемым источником спроса.