Как Aviasales перестал жить только в перформансе и выиграл за счёт системы

Как Aviasales перестал жить только в перформансе и выиграл за счёт системы

В 2026 году это особенно видно: классический перформанс без сильной базы стал дороже, а last-click всё хуже объясняет, откуда реально приходит выручка. На этом фоне Aviasales — хороший пример того, как агентская и продуктовая команда работают не только на заявки, но на **долю бренда в голове**.

Контекст был такой: рынок тревел-маркетинга перегрет, а пользователь сравнивает сразу несколько сервисов. В такой среде просто «дожимать» рекламой уже недостаточно. Нужно, чтобы человек вспоминал именно вас в момент выбора, а не после клика по агрегатору.

Задача у команды была не одна. С одной стороны — удерживать продажи в performance-каналах. С другой — нарастить узнаваемость и доверие, чтобы снизить зависимость от дорогого трафика. По сути, это уже не чистая лидогенерация, а связка маркетинга с экономикой продукта: больше повторных касаний, выше возвратность, сильнее органика.

Что сделали:
— Пересобрали медиамикс: не ставили всё на последний клик, а добавили охватные каналы и контент, который работает на память бренда.
— В креативе ушли от шаблонных «дешёвых билетов» к более узнаваемой подаче и собственному голосу бренда.
— Начали измерять не только прямые заказы, но и вклад каналов через более устойчивую атрибуцию: постклики, uplift, вклад в общий спрос.
— Усилили сценарии повторного контакта: человек видел бренд не один раз, а в разных точках маршрута — от поиска до возврата.

Результат предсказуемо не сводился к одной красивой цифре. Но именно такие кампании дают агентству и клиенту важное преимущество: **снижают зависимость от дорогого последнего касания** и делают бренд менее уязвимым к скачкам аукциона. У Aviasales это выразилось в более стабильном спросе, сильной узнаваемости и меньшей цене ошибки, когда рынок становился шумнее.

Урок простой: в 2026 году агентство, которое умеет только покупать клики, работает на короткой дистанции. А агентство, которое строит связку бренда, креатива и измерения, помогает клиенту не просто привлекать трафик, а собирать выручку системно.

— @MarketingAgenciesRoom