Как Lamoda удерживает локального покупателя в эпоху экономии на первом заказе

Как Lamoda удерживает локального покупателя в эпоху экономии на первом заказе

Lamoda — хороший пример для локального ритейла и e-commerce в 2026 году: когда средний чек проседает на 5–8%, а борьба за первую покупку дорожает, выигрывает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, кто растит **retention (удержание)** и LTV.

Контекст был типичный для крупного fashion-ритейла: высокий поток новых пользователей, но часть из них возвращается только на распродажи. В такой модели performance ещё даёт заказы, но всё хуже отвечает на вопрос, сколько денег принесёт клиент за 6–12 месяцев. Для категории с длинным циклом выбора это особенно болезненно.

Задача Lamoda — не просто увеличить продажи, а поднять повторные покупки и частоту заказов, не раздувая стоимость привлечения. Для этого бренд сместил фокус с «одного заказа» на поведение после покупки: как быстро человек возвращается, что помогает ему добрать корзину, какие категории формируют привычку.

Решение строилось вокруг трёх вещей:

— персонализация на базе истории просмотров и заказов;
— рекомендации не только по товарам, но и по поводам: сезон, образ жизни, набор вещей;
— коммуникация через e-mail, push и приложение с упором на релевантность, а не на частоту.

Отдельно важно, что в 2026-м такой подход лучше ложится на новую логику измерения: не last-click, а связка server-side, инкрементальности и анализа повторных покупок. Иначе легко перепутать «дешёвый заказ» с «дорогим клиентом».

По публичным данным Lamoda, именно персонализированные сценарии помогли заметно поднять вовлечённость в приложении и долю повторных покупок. В fashion это критично: если клиент зашёл один раз на скидке, он может не вернуться месяцами. А если бренд научился подбирать ему образ и время касания, то второй и третий заказ становятся гораздо вероятнее.

**Урок для локального бизнеса простой:** в e-commerce и retail сейчас нельзя мыслить только первой конверсией. Если у вас есть CRM, история заказов и хотя бы базовая сегментация, деньги уже лежат не в «ещё одном охвате», а в возврате клиента. В 2026 году это и есть нормальный performance: не гнаться за дешевым кликом, а строить выручку на повторяемом спросе.

— @LocalBusinessRu