Когда у товара есть несколько версий, выбор покупателя определяется не столько ценой, сколько устройством само

Когда у товара есть несколько версий, выбор покупателя определяется не столько ценой, сколько устройством самой линейки. Один вариант — это решение «брать или не брать». Три варианта превращают его в «какой из них», а это совсем другой разговор, где отказ уже не главный сценарий.
Средний вариант обычно и есть цель. Он выглядит разумным на фоне урезанного младшего и дорогого старшего, а покупатель получает ощущение, что сам сделал взвешенный выбор, а не пошёл по самому дешёвому пути.
Ломается схема, когда различия между вариантами непонятны. Если старший отличается строчкой характеристик, смысл которой неясен, покупатель берёт младший — не из экономии, а из нежелания переплачивать за неизвестность.
Значит, работа не в расстановке цен, а в описании отличий: что именно человек получит и в какой ситуации это пригодится. Линейка без внятной логики просто перераспределяет спрос в сторону дешёвого 💡