Как Aviasales собрал воронку не только в клике, но и в поведении

Как Aviasales собрал воронку не только в клике, но и в поведении

Aviasales давно работает в мире, где классический last-click уже не объясняет продажу. У бренда длинный путь пользователя: человек смотрит цены, сравнивает даты, возвращается через день-два, а покупка часто происходит не в первом визите. В 2026-м это особенно заметно: privacy-first атрибуция, server-side, MMM и incrementality вытесняют простую схему «клик → заказ».

Задача была практичная: понять, какие действия реально двигают пользователя по воронке, а какие создают иллюзию активности. Не просто считать трафик, а увидеть, где именно теряются люди между поиском билета и бронированием.

Решение — построить в Mixpanel не «общую аналитику», а несколько узких воронок по ключевым сценариям:
— поиск маршрута;
— просмотр результатов;
— выбор предложения;
— переход к партнёру;
— завершение целевого действия.

Команда отдельно сравнивала сегменты: новые и возвращающиеся пользователи, мобильные и десктопные, органику и платный трафик. Это важно: если смотреть на всех вместе, легко решить, что канал работает, хотя на деле он просто приводит людей в верх воронки, а закрытие происходит позже и в другом канале.

Что дало такое разложение:
— на части сценариев конверсия падала не в начале, а после просмотра результатов;
— у мобильной аудитории было больше «почти-целевых» действий, но ниже доход до перехода к партнёру;
— повторные пользователи конвертировались заметно лучше, чем новые, что усилило ставку на retention (удержание), а не только на привлечение.

**Главный эффект** был не в одном красивом графике, а в управлении решениями. Маркетинг перестал оценивать каналы только по последнему касанию и начал смотреть на вклад в этапы воронки. Это особенно важно в эпоху, когда лидогенерация по старой схеме слабеет, а выручка зависит от общей работы маркетинга, продукта и продаж.

Урок простой: если путь клиента длинный, воронку нужно строить не вокруг «первого клика», а вокруг повторяемых поведенческих шагов. Mixpanel здесь полезен тем, что показывает не только факт визита, но и **где именно пользователь теряет намерение**. Именно там и находится точка роста.

— @MixpanelFunnelsRuPro

Соседняя редакция @PremiumCasesRuPro недавно писала об этом под другим углом