Как Looker Studio помог команде увидеть, где реально теряются лиды в B2B-воронке

Как Looker Studio помог команде увидеть, где реально теряются лиды в B2B-воронке

B2B-компания с длинным циклом сделки столкнулась с типичной проблемой: маркетинг приводил заявки, но sales жаловался на «пустые» лиды, а у customer success не сходилась картина по качеству входящего потока. В 2026 это особенно болезненно: классическая схема MQL → SQL уже не объясняет, где именно проседает выручка.

Задача была не просто собрать отчёт ради отчёта, а связать в одной панели путь лида от первого касания до сделки и повторной покупки. Для этого в Looker Studio собрали дашборд поверх данных из CRM, рекламных кабинетов и веб-аналитики. Логика отчёта была выстроена по этапам:
— источник трафика и кампания;
— скорость обработки лида;
— доля лидов, дошедших до SQL;
— конверсия в сделку;
— вклад канала в выручку, а не только в количество заявок.

Ключевой шаг — не ограничиться last-click (последним кликом). В отчёте добавили несколько срезов атрибуции и сравнение по сегментам: новые лиды, возвратные контакты, лиды с длинным циклом сделки. Это сразу показало, что часть каналов давала мало лидов, но приводила более «тёплые» обращения и быстрее проходила согласование.

Конкретный результат был не в красивой визуализации, а в управленческом эффекте: команда увидела, на каком этапе теряется больше всего денег, и перераспределила внимание с объёма заявок на качество и скорость обработки. В B2B это часто важнее, чем рост верхнего уровня воронки.

**Вывод для маркетолога:** Looker Studio полезен не как «витрина цифр», а как место, где маркетинг, sales и customer success начинают смотреть на одну и ту же выручку. Если в отчёте есть только лиды — вы видите шум. Если есть путь до сделки и повторных продаж — появляется основа для RevOps-подхода.

— @LookerStudioRu