Почти 4 из 10 проектов проваливаются не из-за исполнения, а из-за неверно сформулированной потребности. Это ти

Почти 4 из 10 проектов проваливаются не из-за исполнения, а из-за неверно сформулированной потребности. Это типичная ловушка и для ecom: команда «чинит» CTR, ставку, карточку или фид, а бизнес хотел совсем другое — маржу, оборот, долю полки или снижение возвратов.

Логика здесь такая:

1. Есть симптом: «реклама не окупается».
2. Есть промежуточное решение: поднять ставку, снизить CPC, переделать креатив.
3. Есть истинная потребность: выйти в целевую unit-экономику при нужном объёме заказов.

Пока не отделили симптом от потребности, оптимизация будет хаотичной. Например:
- CTR вырос на 18%
- CPC снизился на 12%
- а маржа на заказ осталась отрицательной

Значит, метрика-цель была выбрана неверно.

Хороший вопрос для команды: что должно измениться в бизнесе, если решение сработает?
Если ответ звучит как «станет лучше реклама» — это не цель, а промежуточный эффект.
Если ответ: «ДРР ≤ 18%, маржа после логистики +12%, заказов не меньше 500/неделю» — это уже рабочая потребность.

В аналитике Ozon это особенно важно: карточка, ставка, склад и цена часто выглядят как разные проблемы, но упираются в одну цель. Сначала формулируем потребность, потом выбираем инструмент.