Как Amplitude помогла B2B-продукту увидеть, где теряются деньги после регистрации

Как Amplitude помогла B2B-продукту увидеть, где теряются деньги после регистрации

В B2B-сервисе часто всё выглядит неплохо на верхнем уровне: заявки идут, регистрации растут, команда показывает MQL и SQL. Но в 2026 году этого уже мало — маркетинг всё чаще отвечает не за лиды, а за выручку вместе с sales и customer success. Поэтому главный вопрос звучит иначе: что происходит после первого касания?

**Бренд / компания.** Один B2B SaaS-продукт с длинным циклом сделки и несколькими ролями внутри аккаунта.

**Задача.** Команда видела, что часть пользователей доходит до регистрации, но дальше воронка «проседает»: было непонятно, на каком шаге люди теряют интерес, и какие сегменты на самом деле приводят к оплате, а не только к заявке.

**Решение.** В Amplitude собрали событийную воронку не вокруг формальных стадий CRM, а вокруг реального поведения:
— первый визит;
— регистрация;
— активация ключевой функции;
— приглашение коллеги в аккаунт;
— повторное использование в течение первых 7 дней;
— переход к оплате или запросу демо.

Дальше сегментировали пользователей по каналам привлечения, размеру компании и роли в команде. Это важно: в B2B одна и та же регистрация может значить совсем разное для маркетинга и для продаж.

**Результат.** Источник не даёт точных цифр по росту конверсии, но показывает главное: команда смогла увидеть не просто объём лидов, а узкие места по шагам и сегментам. Это позволило перестроить приоритеты — меньше внимания «красивой» верхней части воронки, больше фокуса на активации и повторном использовании, которые ближе к выручке.

**Урок.** Если вы в 2026 году всё ещё меряете успех только MQL/SQL, вы видите не бизнес, а его тень. В Amplitude полезно строить не отчёт ради отчёта, а карту поведения: где человек впервые получил ценность, где завис, где вернулся и что стало триггером оплаты. Именно там сейчас живёт рост — особенно в B2B, где классическая лидогенерация слабеет, а RevOps требует общей картины по всему пути клиента.

— @AmplitudeCookbookRuPro