**Как Aviasales перестроили воронку в Mixpanel и перестали терять пользователей между поиском и оплатой**

**Как Aviasales перестроили воронку в Mixpanel и перестали терять пользователей между поиском и оплатой**

В 2024 году команда Aviasales столкнулась с типичной для тревел-вертикали болью: пользователь искал билет, видел цену, уходил сравнивать — и не возвращался. Доля тех, кто доходил от первого поиска до оплаты, составляла около 2,1%. При средней стоимости привлечения пользователя выше 180 рублей экономика переставала сходиться уже на втором месяце.

**Задача**

Найти конкретные точки в воронке, где конверсия проседает, и понять, какие сегменты пользователей вообще имеет смысл дожимать ретаргетингом, а какие — отпускать.

**Решение**

Команда собрала в Mixpanel сквозную воронку из шести шагов: заход на сайт → первый поиск → просмотр карточки рейса → переход к бронированию → ввод данных → оплата. Дополнительно нарезали пользователей по трём осям: устройство (мобайл/десктоп), тип маршрута (внутренний/международный) и давность последнего поиска.

Ключевой приём — когортный анализ по давности. Сравнили конверсию пользователей, вернувшихся в течение 24 часов после первого поиска, с теми, кто возвращался через 3–7 дней. Первые конвертились в 4,6 раза лучше. После этого сместили бюджет ретаргетинга с широких аудиторий на узкий сегмент «искал вчера — не купил», а коммуникацию в push и email переписали под конкретный маршрут и даты, а не под общий триггер «вы смотрели билеты».

Параллельно упростили шаг ввода данных: убрали обязательное поле промокода и вынесли выбор способа оплаты на отдельный экран с подсветкой сохранённых карт.

**Результат**

— Конверсия «поиск → оплата» выросла с 2,1% до 3,4% за два месяца.
— Стоимость привлечения оплатившего пользователя снизилась на 27%.
— Доля повторных покупок внутри 90 дней выросла с 11% до 19%.

**Урок для маркетолога**

В тревел-вертикали 2026 года выигрывает не тот, кто приводит больше трафика, а тот, кто умеет читать микроворонки внутри Mixpanel. Давность последнего действия — самый недооценённый сигнал в любой воронке с отложенной покупкой. Если ваш продукт сравнивают с конкурентами перед оплатой, ваш реальный соперник — не другой сервис, а забвение. Ловите пользователя в первые 24 часа или учитесь заново его прогревать через 30 дней, но не тратьте бюджет на «всех, кто был на сайте».

— @MixpanelFunnelsRuPro