Сезонность в e-commerce не ловят на глаз — её выжимают из трекера и корзины

Сезонность в e-commerce не ловят на глаз — её выжимают из трекера и корзины

Разбираем воронку на атомы: сезонный всплеск трафика сам по себе не спасает, если ломается связка между крео, лендингом и чекаутом. Сначала смотрим не на общий CR, а на разрезы по дням недели, устройствам, источникам и SKU. Всплеск спроса часто маскирует просадку в одном узком сегменте.

Рабочая гипотеза простая: сезонность нужно дробить на 3 слоя — спрос, оффер, логистика. • Спрос: какие кластеры запросов растут раньше остальных. • Оффер: какой бандл держит AOV без убийства апрува. • Логистика: где начинаются отказы, если доставка или склад не успевают. Если один слой не сходится, ROI разваливается даже при хорошем CTR.

Тест строится через сплит: отдельные кампании под ранний спрос, отдельные под пик, отдельные под догоняющий ретаргет. В трекере размечаем postback по SKU, источнику и типу трафика, иначе сезонный эффект смешается с качеством плейсмента. Креативы тоже делим: одни цепляют намерение, другие — дедлайн, третьи — дефицит.

Логи трекера врать не будут: максимум денег обычно лежит не в «праздничном» трафике, а в предсезонных хвостах и постпике, где конкуренция ниже, а маржа чище. Где здесь дыра в ROI? Ищи её в несинхроне между спросом, складом и атрибуцией.