**Как Aviasales сэкономили 40% бюджета на инфлюенсерах, просто изменив один шаг в брифе**

**Как Aviasales сэкономили 40% бюджета на инфлюенсерах, просто изменив один шаг в брифе**

Команда Aviasales в 2025 году столкнулась с типичной проблемой: охваты у блогеров стабильные, а продаж — нет. Стандартный сценарий: договорились, оплатили, получили ролик, списали в отчёт. Средний чек в категории тревел тогда просел на 6-7%, и маркетинг перестал верить блогерам на слово.

Задача. Понять, какие креативы реально двигают выручку, а какие работают только на медийку. До этого момента аналитика сводилась к охватам и просмотрам, которые в эпоху zero-click всё меньше коррелируют с покупкой.

Решение. Аналитик Aviasales Никита Стихальский (по материалам его выступления на ppc.world) разделил подход к инфлюенсерам на три уровня зрелости. Первый — смотрят только на охваты. Второй — на переходы и UTM-метки. Третий, к которому перешла команда, — на сквозную воронку: доходимость до сайта, поведение, повторные покупки.

Ключевой сдвиг произошёл не в инструментах, а в брифе. Команда стала жёстко прописывать один обязательный элемент: оффер и призыв к действию должны быть встроены в сюжет ролика, а не приклеены в конце. Блогерам, которые отказывались менять структуру, просто перестали продлять. Внутренний ориентир — конверсия в покупку от 1,2% с трафика конкретного блогера. Ниже — не масштабируют.

Результат. По данным команды, за год перераспределение инфлюенсерского бюджета дало экономию около 40% при сохранении объёма продаж. Часть креативов перенесли в performance-команду и запустили как рекламные таргетированные ролики — оттуда ROI оказался выше, чем от прямых интеграций.

Урок для бренд-менеджера. В 2026 году инфлюенсер-маркетинг без сквозной аналитики — это медийка, а не performance. Бриф без измеримого оффера — это лотерея. Стоит один раз перестроить ТЗ, и бюджет начнёт отбиваться иначе.

— @InfluencerResearchRuPro