Как Aviasales собирал не лиды, а доверие к бренду через медиа и сервис

Как Aviasales собирал не лиды, а доверие к бренду через медиа и сервис

В 2026 году классическая воронка в B2B и услугах всё чаще буксует: человек не хочет «оставить заявку», он хочет быстро понять, кому можно доверять. На этом фоне особенно показателен кейс Aviasales — компании, которая много лет строит не просто performance-машину, а узнаваемый медиабренд.

Контекст был такой: рынок авиапоиска в России давно перегрет, а сравнение цен — почти товарная функция. В товарных категориях выигрывает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, у кого выше доля повторных визитов, выше узнаваемость и ниже цена возврата пользователя в продукт.

Задача для Aviasales была не «продать билет» в лоб, а удержать внимание в категории, где пользователь принимает решение за минуты. Поэтому бренд пошёл по двум линиям сразу.

— С одной стороны, усилил полезный контент: подборки направлений, объяснения сложных маршрутов, советы по экономии.
— С другой — развивал собственный медийный голос: узнаваемый стиль, шутки, комментарии к реальным тревел-ситуациям, короткие форматы для соцсетей и мессенджеров.
— Параллельно работал продуктовый слой: понятный интерфейс, быстрый поиск, напоминания и возврат пользователя без лишних шагов.

Это важный урок для 2026 года: когда чистое информационное SEO проседает, а AI-выдача всё чаще съедает клики, выигрывает не «самый заметный заголовок», а бренд с собственной позицией и повторяемой пользой. Aviasales не просто присутствует в поиске — он формирует привычку возвращаться.

Что дало это решение? По открытым наблюдениям рынка, у сильных медийных брендов в travel-сегменте растёт прямой трафик, повышается доля органических возвратов и снижается зависимость от дорогого перфоманса. Иначе говоря, бренд начинает работать как фильтр: пользователь идёт не за скидкой, а за удобством и уверенностью.

**Главный вывод**: в 2026-м бренд в категории с высокой конкуренцией должен быть не украшением воронки, а её ускорителем. Побеждает тот, кто строит не разовую покупку, а повторяемый сценарий выбора.