Как Aviasales перестал быть «сервисом билетов» и стал медиа для выбора поездки

Как Aviasales перестал быть «сервисом билетов» и стал медиа для выбора поездки

В 2026 это особенно показательно: в B2B и e-commerce бренды всё чаще выигрывают не объёмом трафика, а тем, что остаются в голове у человека до момента покупки. Aviasales в своё время увидел простую проблему: конкурировать только по цене билета почти невозможно. Поисковики забирают всё меньше внимания, а в zero-click-эпоху пользователь всё чаще получает ответ прямо в выдаче или через AI-обзоры. Значит, нужно было стать не просто местом бронирования, а **точкой выбора**.

Задача была такой: увеличить повторные визиты и долю органического спроса, не упираясь только в performance-рекламу. Для агентского взгляда здесь важна формулировка: не «как привести клики», а «как создать повод вернуться».

Решение строилось вокруг контента и продуктовой полезности:
— сделали медиа-логику вместо сухой витрины: статьи, подборки, сценарии поездок;
— начали отвечать на вопросы до покупки: куда лететь, когда дешевле, как выбрать маршрут;
— встроили бренд в полезный контекст без агрессивной продажи;
— усилили собственную экспертизу: контент писал не «контент ради контента», а команда, которая понимает поведение пользователя и сезонность спроса.

Что это дало. У Aviasales сформировался устойчивый слой прямого и брендового трафика: человек приходит не только «купить билет», но и «понять, куда лететь». Это важно: когда цена у конкурентов почти одинаковая, побеждает тот, кто первым вспоминается. В такой модели CAC обычно ниже, потому что часть спроса возвращается без платного перехвата.

**Главный результат** здесь не в красивых текстах, а в сдвиге модели. Бренд перестал зависеть только от последнего клика и начал работать на верх воронки: узнаваемость, повторный заход, выбор в пользу знакомого сервиса.

Урок для клиента агентства простой: в 2026 году медиаподход становится не «дополнением к маркетингу», а способом защитить спрос. Если ваш бренд можно заменить карточкой в выдаче — вы проигрываете. Если у вас есть собственная точка зрения, полезный контент и понятная причина вернуться — вы строите актив, а не просто канал трафика.