IAP ломает ARPU не ценой, а структурой ассортимента

IAP ломает ARPU не ценой, а структурой ассортимента

В in-app purchases чаще всего проигрывают не те, кто ставит «дорого», а те, у кого набор SKU не собран под сценарии. Пользователь должен быстро понять: это разовая покупка, пакет, подписка или ускорение прогресса.

Рабочая схема выглядит так:
— 1 дешёвый вход для импульсной покупки;
— 1 основной пакет с лучшим value per dollar;
— 1 якорный SKU, который делает средний чек ниже в сравнении;
— отдельный оффер для power users, а не попытка продать всем одно и то же.

Проверяйте не только conversion, но и cannibalization: если дешёвый SKU растит покупки, но уводит людей от более маржинального пакета, ARPPU может просесть. Смотрите долю first purchase, attach rate, repeat purchase interval и долю пользователей, которые добрались до второго чека. Важно, чтобы каждое предложение вело в следующий шаг, а не закрывало воронку на первом клике.

Ещё одна типовая ошибка — смешивать в одном экране consumable и non-consumable без логики. Для одного нужен быстрый повтор, для другого — ощущение необратимой ценности. Если товар не объясняет, зачем он нужен прямо сейчас, его не спасёт ни красивый экран, ни скидка. Сделайте путь покупки короче, а ассортимент — понятнее.