Как Aviasales пересобрал стратегию лояльности в условиях экономики внимания

Как Aviasales пересобрал стратегию лояльности в условиях экономики внимания

В 2026 году борьба за пользователя в туристическом сегменте окончательно сместилась из плоскости «поймать на клик» в плоскость формирования долгосрочной ценности. Aviasales, традиционно сильный игрок в performance-маркетинге (маркетинге эффективности), столкнулся с классической для e-commerce проблемой: при снижении среднего чека на 6% на рынке, стоимость привлечения нового пользователя (CAC) перестала окупаться при первой транзакции.

Задача заключалась в трансформации модели работы с аудиторией: переход от разовых продаж авиабилетов к увеличению пожизненной ценности клиента (LTV) через экосистемные продукты.

Решение строилось на концепции RevOps (объединенного управления выручкой), где маркетинг, продажи и отдел заботы о клиентах перестали работать в изоляции. Команда сфокусировалась на удержании через предиктивную аналитику. Вместо классических рассылок по сегментам, была внедрена система персонализированного контента, основанная на собственной экспертизе: бренд перестал просто «продавать билет», начав предлагать готовые сценарии путешествий, сгенерированные с учетом индивидуального профиля пользователя и текущих трендов поиска. Это прямой ответ на эпоху нулевых кликов (Zero-click), когда пользователь не хочет уходить из поисковой выдачи, если не видит там уникальной пользы.

Результаты оказались показательны для рынка:
— Доля повторных бронирований выросла на 14% в годовом выражении.
— Использование серверной атрибуции (server-side) и моделей маркетингового микса (MMM) позволило точнее оценить вклад контентных медиа в итоговую выручку, отказавшись от устаревшей модели «последнего клика».
— Частота взаимодействия с приложением увеличилась на 22%, что подтверждает эффективность смены фокуса с агрессивной лидогенерации на формирование привычки использования сервиса.

Урок для маркетологов в текущих реалиях прост: в эпоху, когда искусственный интеллект обесценивает генерацию стандартного контента, выигрывает не тот, кто производит больше, а тот, кто обладает уникальным авторитетом в конкретной теме (Topical Authority). *Ценность смыслов сегодня кратно выше объема публикаций*. Если ваш бренд в 2026 году не дает пользователю экспертного контекста, который невозможно получить у нейросети, вы проигрываете битву за внимание еще до этапа оформления заказа. Переход к RevOps — это не просто смена терминологии, а признание того, что каждый сотрудник в компании сегодня отвечает за удержание клиента, а не только за первичный приток трафика.

— @TourismMarketingRu