MQL умер, да здравствует Product-Qualified Lead

MQL умер, да здравствует Product-Qualified Lead

Когда я вижу воронку, где на первом этапе стоит «заявка с сайта» или «регистрация на вебинар», мне хочется спросить: «А вы уверены, что этот человек вообще ваш клиент, а не просто любопытный?».

Мы привыкли, что лидогенерация — это про контакты. Про «залил трафик — получил MQL (Marketing-Qualified Lead) — передал в sales — closing». Но в 2026 году эта модель трещит по швам. Причина не только в privacy-атрибуции и уходе третьих сторонних cookie. Причина глубже: люди перестали оставлять контакты просто так. Zero-click поиск, усталость от рассылок, скепсис к демо-звонкам — всё это сделало «заявку» плохим сигналом намерения купить.

Продуктовая аналитика даёт другой, более честный сигнал. Это не «кликнул», а «начал использовать». И здесь Mixpanel оказывается инструментом, который превращает поведение в лид.

**Сигнал, который не врёт**

Давайте разберём простой пример. B2B SaaS-продукт для автоматизации отчётов. Стандартная воронка: лендинг → регистрация триала → создание первого отчёта. В старом мире мы бы считали MQL тех, кто зарегистрировался. Но Mixpanel показывает, что 40% зарегистрировавшихся даже не пытаются что-то сделать. Они просто «пощупали» продукт и ушли.

Если вместо «регистрация» поставить в воронку событие «создал первый дашборд» — вы увидите совершенно другую картину. Конверсия в оплату у таких пользователей в 3-4 раза выше. Это и есть Product-Qualified Lead (PQL) — лид, квалифицированный продуктом.

Как это построить в Mixpanel? Берёте ключевое действие (action), которое сигнализирует о глубинном понимании ценности. Для нас это может быть «создал отчёт из 5+ метрик» или «экспортировал данные». Далее вы строите воронку: *Триал → Вход в продукт → Выполнение ключевого действия → Оплата*. Если конверсия между «вход» и «ключевое действие» низкая — проблема не в маркетинге, а в онбординге.

**Retention как новый лидоген**

Здесь мы пересекаемся с эпохой падающего среднего чека и ставки на LTV (пожизненная ценность клиента). Если вы гонитесь за MQL

— @MixpanelFunnelsRuPro