Как Nike собрал маркетинг и продажи в один дашборд: кейс про RevOps в Power BI

Как Nike собрал маркетинг и продажи в один дашборд: кейс про RevOps в Power BI

Когда классическая воронка «лид → сделка» в B2B стала проседать, Nike для части корпоративных партнёров и дистрибуции перестроил отчётность вокруг выручки, а не вокруг количества заявок. Логика простая: в 2026-м маркетинг уже не может отвечать только за MQL, если на стороне sales и customer success теряются деньги на этапе повторных закупок и допродаж.

**Контекст.** У бренда было несколько разрозненных источников: e-commerce, CRM, данные по партнёрам, медиабюджеты, складские остатки и возвраты. В каждом отчёте — своя правда. Маркетинг видел клики и заказы, продажи — отгрузки, а финансовая команда — маржу и выручку. В итоге спорили не о решениях, а о цифрах.

**Задача.** Собрать в Power BI единый управленческий слой, где видно:
— CAC по каналам;
— LTV по сегментам;
— повторные покупки;
— вклад кампаний в выручку по регионам и партнёрам;
— влияние промо на маржу, а не только на оборот.

**Решение.** Команда отказалась от «зоопарка» Excel-отчётов и построила модель данных в Power BI с общими справочниками: клиент, канал, продукт, регион, период. Дальше подключили:
— CRM для сделок и статусов;
— e-commerce для заказов и возвратов;
— медиаданные для расходов;
— склад и финансы для наличия и маржи.

Отдельно сделали три слоя:
— верхний для CEO: выручка, валовая маржа, повторные покупки;
— средний для маркетинга и sales: эффективность каналов, конверсия, путь клиента;
— нижний для аналитиков: детализация до кампании, SKU и менеджера.

**Результат.** По внутренней отчётности, цикл еженедельной сверки сократился с 2 дней до 2 часов. Доля ручных правок в отчётах упала примерно на 70%. Самое важное — перестали «побеждать» каналы с дешёвым трафиком: оказалось, что часть из них давала CAC на 18% ниже, но LTV был на 24% хуже, чем у более дорогих источников.

**Урок.** В 2026 году хороший дашборд — это не витрина метрик, а инструмент общей ответственности за выручку. Если в Power BI нет связки маркетинга, продаж, возвратов и маржи, вы оптимизируете не бизнес, а отдельный отчёт.

— @PowerBIforMarketing