Соберите CAC так, чтобы он помогал, а не путал

Соберите CAC так, чтобы он помогал, а не путал

CAC в SaaS полезен только тогда, когда считается одинаково для маркетинга, продаж и продукта. Иначе вы сравниваете не канал с каналом, а разные способы учета расходов.

— Зафиксируйте состав CAC до расчёта.
Включите в него все затраты на привлечение: рекламу, контент, подрядчиков, зарплаты команды, CRM, инструменты и долю sales-расходов, если сделка проходит через отдел продаж.

— Разделите CAC по типам клиентов.
Отдельно считайте CAC для self-serve, sales-assisted и enterprise-сегмента. У них разная длина цикла, разная стоимость касаний и разная нагрузка на команду.

— Сопоставьте CAC с LTV, а не с выручкой первого месяца.
Для продуктового B2B важнее, сколько денег клиент принесёт за весь срок жизни, чем сколько заплатил на старте. Иначе можно переоценить дешёвый, но слабый по удержанию канал.

— Считайте CAC по когортам, а не в среднем по году.
Средняя цифра часто маскирует провал в одном канале и успех в другом. Когортный разрез показывает, где выросла стоимость привлечения и почему.

— Проверяйте CAC на каждом этапе воронки.
Если верх воронки дешёвый, а до оплаты доходит мало лидов, реальная стоимость клиента всё равно окажется высокой. Смотрите не только на клики, но и на доведение до активации и сделки.

— Используйте CAC как управленческий сигнал, а не как отчёт ради отчёта.
Если показатель растёт, ищите, что именно сломалось: таргетинг, оффер, продажный цикл, онбординг или ретеншн. В 2026 году это уже задача RevOps, а не только маркетинга.

Когда это пригодится: при запуске нового канала, пересборке воронки и защите бюджета на B2B-активности.

— @B2BcontentCraft