Lamoda в локальном ритейле: как вернуть продажи без скидочной истерики

Lamoda в локальном ритейле: как вернуть продажи без скидочной истерики

Lamoda в 2025 году столкнулась с типичной для e-commerce задачей: трафик есть, ассортимент есть, а средний чек проседает вместе с рынком. Для категории одежды это особенно болезненно: потребитель стал осторожнее, а в 2026-м давление на чек только усилилось — люди чаще сравнивают цены и откладывают покупку. На этом фоне классическая ставка на «больше трафика» даёт всё меньше эффекта.

Задача у бренда была понятная: не просто дожать первую покупку, а увеличить повторные заказы и удержать клиента без постоянного ухода в глубокие скидки. Иначе маржа съедается, а маркетинг начинает работать как костыль для промо-механики.

Решение у Lamoda было не в одном «суперкреативе», а в связке из нескольких уровней.
— Усилили персонализацию рекомендаций: клиенту показывали не весь каталог, а подборки по стилю, размерной истории и прошлым покупкам.
— Пересобрали коммуникации вокруг сценариев жизни, а не вокруг товара: «в офис», «на выходные», «на сезонный переход».
— Сместили фокус с разовой конверсии на retention (удержание) и LTV (пожизненную ценность клиента): повторный заказ стал отдельной целью, а не побочным эффектом.
— В перформансе начали аккуратнее считать вклад каналов: не только last-click, но и инкрементальность — что реально добавляет продажи, а что просто забирает уже готовый спрос.

Что важно: в кейсах такого типа выигрыш редко выглядит как «+30% за неделю». Обычно эффект собирается из маленьких улучшений по всей воронке. В публичных разборках Lamoda называла рост повторных покупок, улучшение отклика на персональные подборки и снижение зависимости от скидочных промо. В ритейле этого достаточно, чтобы экономика начала дышать.

**Урок для локальных компаний и СМБ простой:** в 2026 году побеждает не тот, кто громче льёт трафик, а тот, кто лучше удерживает клиента и точнее понимает, где создаётся дополнительная выручка. Если средний чек падает на 5–8%, вам нужна не «ещё одна акция», а система: персонализация, сценарии покупки, аналитика вклада каналов и работа на LTV.

— @LocalBusinessRu