Aviasales: как собрали единый дашборд для RevOps (выручка, лиды и продажи) в Looker Studio

Aviasales: как собрали единый дашборд для RevOps (выручка, лиды и продажи) в Looker Studio

В 2026 году многие команды начали уходить от «лидогенерации ради лидов» к ответственности за выручку: маркетинг, продажи и customer success (работа с клиентом) смотрят на одну воронку. Для Aviasales это стало особенно важно, потому что путь пользователя до покупки многосоставный: запросы в поиске, повторные визиты, сравнения цен, влияние сезонности и разных источников трафика.

Контекст
До внедрения отчётность выглядела так:
— маркетинг показывал число лидов/заявок по каналам, но без связки с тем, что реально стало оплатой
— продакт- и performance-команды видели метрики по продукту, но без «денежного» слоя
— руководители хотели ответ на простой вопрос: какие каналы и кампании улучшают выручку, а какие создают шум

Параллельно усилилась нагрузка из-за privacy-first атрибуции: last-click (последний клик) всё чаще давал искажённые выводы, а автоматические модели прикидывали связи поверх неполной видимости. Значит, требовались отчёты, которые:
— агрегируют фактические события по одному ключу
— позволяют читать воронку не «по ощущениям», а по цифрам
— помогают принимать решения быстрее, чем вручную собирать выгрузки

Задача
Собрать в Looker Studio единый витринный отчёт для RevOps, который отвечает на 5 вопросов:
1) Сколько пользователей/заявок проходит каждый этап воронки по неделям?
2) Как конверсия этапов меняется по сегментам (источник, регион, устройство)?
3) Какая доля заявок доходит до продажи и сколько приносит выручки?
4) Где «съедается» эффективность: на верхней части воронки или на этапе продаж/досылок?
5) Можно ли разложить влияние кампаний без привязки к last-click?

Решение
Архитектуру сделали витринной: в Looker Studio не тянули «сырые» таблицы, а работали через подготовленные датасеты (выгрузки из CRM/биллинга + аналитические события). Внутри отчёта ключевой подход был таким: **одна сущность — одна роль в воронке**.

Что конкретно собрали в дашборде:
— Воронка с этапами: визит → заявка/бронь → подтверждение/продажа → выручка
— Фильтры на уровне всей страницы: период, источник трафика, регион, устройство
— Разрез по когортам (неделя первой активности): удобно видеть «затухание» или рост конверсии спустя время
— Тепловая карта конверсий: где провалы по сегментам повторяются
— Блок «качество продаж»: доля продаж от заявок + средняя выручка на продажу

Технические приёмы в Looker Studio:
— Использовали один первичный ключ для склейки данных (по сути, идентификатор пользователя/запроса, который общий в CRM и аналитике)
— Метрики считали не в одном месте, а в датасетах: например, conversion rate считался как доля событий по этапам, а выручка — как сумма фактических поступлений
— Настроили поведенческие поля: источник визита и канал кампании фиксировали на этапе входа, чтобы не «перетягивать» атрибуцию последующими событиями
— Собрали пользовательские сценарии просмотра: для маркетинга — фокус на верх воронки, для продаж — на конверсию заявка→продажа, для customer success — на повторные покупки/досылки (если применимо)

Результат
После запуска дашборда команда получила управляемую аналитику без ручных выгрузок. По внутренним отчётам (за первые 4–6 недель использования) эффект был заметен по трём направлениям:

— **Сократили время на подготовку еженедельного отчёта**: с 5–7 часов ручной сборки до 30–40 минут в Looker Studio за счёт витрины и единых расчётов
— **Прояснили структуру конверсии**: стало видно, что часть кампаний давала заявки с низкой долей подтверждения, и решение оказалось не в оптимизации кликов, а в работе с качеством лидов на этапе продаж
— **Усилили фокус на выручке**, а не на «объёме»: при одинаковом количестве заявок выручка росла у тех сегментов, где конверсия заявка→продажа была выше на конкретные X п.п. (в отчёте это фиксировалось как разница по сегментам, а не как среднее по рынку)

Логика управления тоже изменилась: вместо споров «какой канал лучше по лидам» появились обсуждения «в каком сегменте мы выигрываем на этапе, который приводит к оплате».
…