Почему Lead Gen Form в LinkedIn даёт лиды, но ломает воронку продаж

Почему Lead Gen Form в LinkedIn даёт лиды, но ломает воронку продаж

Lead Gen Form часто оптимизируют под CPL, а не под шанс на pipeline. В B2B/SaaS это опасно: форма снижает трение, но легко собирает людей без боли, бюджета и роли в закупке.

Что проверять до запуска:
— поле job title не заменяет сегментацию по seniority и function;
— один квалифицирующий вопрос лучше трёх «для CRM»;
— оффер должен фильтровать: чек-лист для всех даст мусор, калькулятор/шаблон RFP — ближе к intent;
— thank you screen должен вести к следующему шагу, а не просто говорить «спасибо».

Отдельно смотрите не только CPL, но и долю MQL→SQL, скорость ответа sales и причину дисквала. Если sales пишет через день, даже хороший лид в LinkedIn выглядит «холодным» по вине процесса.

Минимальная схема теста: один ICP, один оффер, две формы — короткая и с одним фильтром. Сравнивайте не цену лида, а стоимость принятого sales диалога.

Вывод: Lead Gen Form хороша не тогда, когда дешевле сайта, а когда заранее отсекает лишних и не создаёт sales-команде очередь из случайных контактов.