Самокат: как ретаргетинг на LTV заменил погоню за первой покупкой и повысил удержание на 22%

Самокат: как ретаргетинг на LTV заменил погоню за первой покупкой и повысил удержание на 22%

**Контекст**

Сервис доставки «Самокат» (входит в X5 Group) к 2026 году столкнулся с типичной для e-com проблемой: средний чек снизился на 7% относительно 2024 года. Потребители стали более рациональными, ушли в частые заказы по 600–800 рублей вместо еженедельных чеков на 1500+. При этом стоимость привлечения нового клиента (CAC) выросла на 19% из-за ужесточения privacy-first атрибуции — iOS-трекинг сломал классические ретаргетинг-цепочки. Последний клик перестал показывать реальную картину: воронка рвалась на этапе между просмотром товара и добавлением в корзину.

**Задача**

Не наращивать бюджет на холодный трафик, а переупаковать ретаргетинг под удержание. Команда поставила цель: поднять частоту повторных заказов у аудитории, которая уже совершила первую покупку, и сместить фокус с CPA первой продажи на показатель LTV-to-CAC (соотношение пожизненной ценности и стоимости привлечения). Ключевой вопрос: как вернуть тех, кто не открывает пуш-уведомления и не попадает в классическую ретаргетинг-выборку?

**Решение**

Вместо стандартной механики «посмотрел — не купил» команда внедрила модель инкрементальности (incrementality). Для этого:

— Разбили аудиторию на две группы: «

— @RetargetingGuidePro