Как персонализация в рамках RevOps изменила стратегию удержания в Ostrovok

Как персонализация в рамках RevOps изменила стратегию удержания в Ostrovok

Контекст: В эпоху 2026 года рынок бронирования жилья столкнулся с изменением модели поведения путешественников. Пользователи стали реже совершать импульсивные покупки, а средний чек в сегменте краткосрочной аренды снизился на 6% из-за стремления аудитории к оптимизации расходов. Для Ostrovok классическая воронка, построенная на захвате трафика через поисковую оптимизацию, стала менее эффективной: переходы из поисковых систем всё чаще обрываются на этапе ознакомления с AI-ответами (искусственным интеллектом), не доходя до сайта.

Задача: Сместить фокус с привлечения первичных бронирований на рост LTV (пожизненной ценности клиента) и максимизацию выручки через синхронизацию усилий маркетинга, отдела продаж и службы поддержки в рамках RevOps (объединенного управления доходами).

Решение: Бренд внедрил систему предиктивной аналитики, которая анализирует не только историю поиска, но и «цифровой след» пользователя после завершения поездки. Вместо массовых рассылок команда сфокусировалась на создании персональных сценариев. Например, если система фиксировала отмену бронирования у конкурентов или снижение активности, RevOps-команда инициировала персонализированное предложение через CRM (систему управления взаимодействием с клиентами). Ключевым стало создание контента, который отвечает на узкие запросы пользователя, сохраняя при этом экспертность, что позволило бренду укрепить свои позиции в выдаче через авторитетность темы.

Результат: За 9 месяцев внедрения стратегии удалось повысить повторные продажи на 14%. Доля выручки от существующих клиентов, которые вернулись на платформу без участия платного трафика, выросла на 22%. При этом стоимость привлечения одного платящего пользователя снизилась, так как система перестала «перегревать» аукцион, таргетируясь на тех, чья вероятность конверсии в повторную покупку была статистически выше.

Урок для индустрии: В условиях экономики, где внимание пользователя становится дефицитным ресурсом, выигрывает не тот, кто первым появляется в выдаче, а тот, кто выстраивает долгосрочный диалог. Переход от «маркетинга первой клика» к модели общей ответственности за выручку позволяет компаниям не зависеть от колебаний рекламных платформ. В эпоху, когда контент генерируется машинами, главной ценностью бренда становится уникальный опыт взаимодействия и способность системы быстро реагировать на изменение жизненного цикла клиента. Сегодня маркетолог — это уже не просто поставщик лидов, а аналитик, который управляет эффективностью каждого этапа пути пользователя внутри экосистемы бренда.

— @TourismMarketingRu